Шесть способов побороть нелюбовь российского бизнеса к «продажам» и «маркетингу»

Хотите оздоровить бизнес? Избавьтесь от негатива к продажам, который достался нам от предков. О трех первопричинах плохого отношения российского общества к продажам и шести способах преодолеть эту нелюбовь рассказывает Ольга Ивакина.

Источник: E-xecutive.ru

Национальные особенности. «Маркетинг» и продажи.

Слово «маркетинг», обозначающее весь комплекс мероприятий по налаживанию и улучшению сбыта продукции, пришло в нашу жизнь не так давно ― примерно 20-25 лет назад. А это значит, что до сих пор во многих отраслях нашего народного хозяйства ведут активную деятельность люди, которые родились, состоялись и даже, возможно, добились значительных успехов в своей жизни тогда, когда «маркетинга» еще не было. Видимо, из-за этого в стране нашей с маркетингом происходит какая-то неразбериха и извращенность понятий. Это я сейчас не про теорию, а про «реальную экономику».

Мы много работаем с коммерческим и маркетинговыми отделами российских компаний и обнаружили удивительную вещь: функционал «маркетологов» может отличаться на 100% в двух разных компаниях. Еще более забавно то, что «маркетологи» и «продавцы» (сотрудники коммерческих отделов) умудряются противопоставлять себя друг другу, хотя совершенно очевидно, что зависят друг от друга, нуждаются друг в друге, и эффект от их деятельности должен быть синергичным. Причем в этой подковерной борьбе слово «продавец» ― вроде как ― обиднее, а «маркетолог» ― вроде как ― солиднее. Зато по значимости для компании прямо наоборот: без «продавцов» компании не выжить, а вот «маркетологов», умеющих только тратить бюджеты, ― «таких умных» хоть отбавляй… Забавно все это. Потому как успешные продажи ― цель любого грамотного маркетинга, а значит, продажи и маркетинг друг без друга немыслимы . Так что же такое «маркетинг по-русски»? Попробуем разобраться.

Продажи ― добро или зло?! Стереотипы, причины, мотивы

Итак, нарастающая «рыночность» в нашей стране сделала «маркетинг» неотвратимым. Давно стало очевидно, что так или иначе, но внедрять его все равно придется. Собственно «рынок» и «маркет» ― это ровно одно и то же и, западный маркетинг как раз базируется на той парадигме, что «все покупается и все продается».

Как часто в дайджестах профессиональных статей на эту тему мы читаем, что продают «эмоции», «доверие» и «позитив». То, что раньше в нашем сознании было явно не продающимся и непродающим. Вероятно, именно это вызывает в наших душах, воспитанных на архетипах «Ивана-Царевича», «Репки» и «Курочки Рябы» внутренний протест. Собственно, протест этот давно оформлен русскими людьми в виде пословиц и поговорок типа «Купить да продать, тем и свет стоит».

Заметьте, эта поговорка имеет нотку горечи и личной отстраненности: дескать «свет-то стоит», но мы имеем «за пазухой» другие ценности, «настоящие». И хотя каждый из нас, абсолютно каждый человек ― является субъектом глобального всемирного товарообмена, независимо от того, покупает он землю на Мальдивах или «пепси» в ближайшем киоске, многие почему-то до сих пор считают продажи вынужденным злом или как минимум ― суровой необходимостью. Чтобы понять корни этого отношения и объяснить его, мы сделали маленький исторический экскурс, который опишем ниже. А пока отметим, что в данном отношении есть как минимум одно верное понятие ― необходимость. Потому что пока наше общество существовать без продаж, то есть без рынка не может. Итак, попробуем разобраться в истоках.

Причина первая. Неприглядная этимология слова «продажи»

Наверно, это и лежит в основе. Слово «продажи» ― издавна на Руси имело неблагоприятное значение. Согласно историческим словарям, в том числе словарю «Даля», в Киевской Руси «продажей» называли штрафы в пользу князя (которыми можно было откупиться даже за уголовное преступление вплоть до убийства) и прочие пени, взятки, поборы. В летописях встречается: «Наша земля оскудела есть от рати и от продаж». Таким образом, расширенное старославянское значение этого слова: убыток, ущерб, урон, потери. Как следствие, до сих пор в русском языке бытует и активно используется однокоренное слово «продажность», обозначающее измену, предательство из корыстных побуждений, то есть по сути ― коррупцию. Поговорка «Ему не верь, и купит, и продаст!» наглядно демонстрирует наше типично-архаичное отношение к продажам .

Причина вторая. Продажи как цель, а не как часть экономического процесса

Второе, нам кажется, кроется в искаженном восприятии денег ― не как ресурса, а как «цели». По факту ― деньги это кровь рыночной системы, а кровь приносит вместе с собой «кислород и питательные вещества» ко всем органам и тканям, в нашем случае ― отраслям и субъектам рынка ― всем без исключения! Продажи в этом случае ― это удары сердца, которые качают кровь, доставляющую питательные вещества в самые отдаленные уголки рыночного организма. Благодаря продажам вы получаете деньги, на которые можете закупить необходимое сырье, оборудование или выплатить зарплату сотрудникам. Сотрудники потратят свою зарплату, купив что-то у других продавцов и производителей. Те у других и так далее. Деньги разливаются на огромное количество ручейков, причудливо пересекаются, и в конце концов сливаются в сосуды, часть которых снова ведет в ваш коммерческий отдел. Это такой же бесконечный обмен, как круговорот веществ в природе. Только почему-то с теорией природного круговорота, преподнесенной нам в четвертом классе на природоведении, никто не спорит, а вот «денежно-товарный» обмен вызывает странное противоречивое отношение. По каким причинам? Продолжаем разбираться.

Основной принцип денежно-товарного обмена: непрерывность и взаимовыгодность иногда сознательно или несознательно попираются самими участниками рынка. То есть то, что деньги «притекают» воспринимается как должное, а то, что они должны беспрепятственно течь дальше, порой забывается, игнорируется или даже саботируется по простой причине ― человеческой прижимистости, а иногда и жадности. И тогда возникает застой крови в одном месте, которое разбухает до безобразия, в то время как некоторые органы и ткани остаются обескровленными. Все это вызывает плохое самочувствие, а иногда даже и смерть целого организма. Очевидно, что в этой ситуации виновата не сама кровь, то есть не товарно-денежный поток, а те субъекты, которые перекрывают клапаны. Говоря проще, из-за некоторых «жадин», не выдержавших искушения большим количеством денег, у нас так распространено негативное отношение к рынку в принципе. Экстраполяция!

Причина третья. Продажи ― это небогоугодное дело

Вытекает из первых двух. Поскольку продажи и маркетинг ― дело не богоугодное, пусть на Западе все иначе (они все равно продали душу дьяволу)! У нас все будет по-нашему. То есть возможность существования маркетинга мы допускаем и даже нанимаем специалистов по маркетингу, формируем отделы продаж. Но! «Учить продавцов? А че их учить?», «Выделять деньги на маркетинг? Еще хуже ― на продвижение? На создание эффективной торговой марки? Зачем?», «Пусть они (маркетологи и продавцы) выживают «как знают» и работают, как придется. Авось, че-нить, да продадут. А если не продадут, надо набрать новых, более «продающих», а еще лучше ― произвести что-нибудь новое, что будет продаваться само!». Последняя мысль особо цепляет руководителей-производственников, которые могут часами говорить о своем уникальном продукте и его производственном процессе, но на налаживание системы маркетинга продаж не готовы потратить ни минуты и ни копейки, и тот факт, что их прекрасный товар не продается «сам» объясняют удивительно просто «Да покупатели ― дураки, ничего не понимают!». На что хочется ответить фразой всеми любимого персонажа (!С высокой покупательской способностью): дык как же тебя понять-то, коли ты ничего не говоришь?) И в подтверждение правоты моих мыслей, опять же, приведу поговорку, отражающую народную мудрость «Птица поет — сама себя продает». Так значит, есть в копилке народной мудрости слова и в защиту маркетинга! Русские продавали красиво, продуктивно, с огоньком!

А если вспомнить традицию русских ярмарок, куда люди ехали как на праздник и представляли свой товар в лучшем виде, торговали только в хорошем настроении и с душой, то становится понятно, что торговать для русского человека так же естественно, как и производить ― причем торговать красиво, правильно, продуктивно, с выгодой для продавца и с пользой для покупателя! Кстати, ярмарка имеет общий корень со словами маркетинг, марка ― схожими по звучанию во всей романо-германской группе. В русский пришло через западных славян от средневерхненемецкого jahrmarket , в котором market - рынок , а jahr - « год ». Буквально обозначало: ежегодный рынок, так как устраивалась на одном и том е месте, преимущественно весной. Это было широкое открытое место, большой торговый съезд. Наибольшие обороты достигались за счет оптовой продажи и закупки по выставленным образцам. А в местах, где доминировала розничная продажа и закупка, обязательно присутствовали увеселения и развлечения, что делало торговлю по-настоящему праздничной.

У славян частица «яр» имеет еще и другие значения через индоевропейский корень «jar» или «jer», обозначающий год и весну, как возрождение и начало нового года. Именно поэтому в праславянском языке корень «яр» встречается со значением «вешний» (яровой=весеннего посева, «ярица» ― пшеница, высеянная весной). От этого дальше образовалось и активно использовались значения: свет, блеск, жар. Например, «яркий», «жаркий». Таким образом, частица «яр» для нас, русских, выражает не только ежегодную регулярность, но и яркость, праздничность и выражает как раз особое отношение к этому процессу «ярко, эмоционально, с огоньком».

Продажи ― исключительно полезный и взаимовыгодный процесс

Резюме. Нам кажется, что сложившееся отношение к продажам и маркетингу в российском бизнесе слегка навязано нам прошлым и отдельными негативными инцидентами в настоящем. А по существу ― это исключительно полезный и взимовыгодный процесс, который способен приносить радость и продавцу, и покупателю, и производителю! Так что же нужно для того, чтобы реабилитировать и оздоровить продажи и маркетинг, то есть чтобы сердцебиение вашего бизнеса было полноценным и бесперебойным?

Вот шесть простых принципов:

1. Если вам не нравится слово «продажи», не называйте ваш коммерческий отдел отделом продаж. Назовите так, как вам будет угодно: реализации, по работе с клиентами, по привлечению заказов. Главное, чтобы вы его полюбили так же, как и отдел производства.

2. Процесс продажи можно прекрасно наладить и отстроить, как и процесс производства. Более того, каждый контракт, каждая продажа ― это продукт вашего коммерческого отдела, и он должен быть качественным и количественным! А значит, результаты их работы нужно сделать измеримыми и прогнозируемыми. Эффективную систему продаж и реализации можно построить, если люди, работающие в этом отделе, будут обучены, замотивированы, будут соблюдать корпоративные стандарты и разделять ценности компании. Это так называемая система с человеческим лицом.

3. Упаковывайте свой товар (неважно, продукт это или услуга) красиво! Это значит ― создавайте свои собственные говорящие торговые марки, обеспечивайте продавцов достойными презентационными материалами, делайте вкусные коммерческие предложения ― такие, чтобы от них трудно было отказаться. Скажите все хорошее, что вы сами знаете о своем товаре! Покупатель ― не дурак, покупатель выбирает лучшее из предложенного! Так предлагайте, не молчите!

4. Активно интересуйтесь потребностями, желаниями, чаяниями своих покупателей и улучшайте свое торговое предложение! Любая покупка-продажа должна доставлять радость обеим сторонам, она должна быть взаимовыгодной! Именно довольный покупатель ― залог бесперебойного кровоснабжения вашего бизнеса!

5. Анализируйте и улучшайте. Так же как вы стремитесь оптимизировать свое производство, приобретая или разрабатывая самостоятельно новые технологии, оборудование, сырье, можно оптимизировать и улучшить вашу коммерческую деятельность! Главное, не экономить, а именно оптимизировать! Потому что желание просто «сэкономить» вызывает частичное обескровливание этой зоны и ни к чему хорошему не приводит ― начинаются застойные явления. Улучшения же могут требовать инвестиций, и они очень полезны, если сделаны на основе анализа и верных прогнозов.

6. Будьте благодарны! Если ваша коммерческая деятельность успешна ― благодарите всех, кто в ней участвовал: коллег, сотрудников, партнеров, поставщиков, посредников! Благодарите мысленно и вслух! Благодарите морально и материально! Своей благодарностью вы нивелируете ту остаточную негативную энергетику, которая тянется за «товарно-денежным обменом» из глубины веков! Причем, как мы убедились, совершенно незаслуженно, а по вине отдельных особо жадных субъектов. И, конечно, не уподобляйтесь этим товарищам: не тормозите поток, с благодарностью отпускайте его дальше, для пользы вашего дела и других людей, а значит вкладывайте, инвестируйте и делитесь с теми, кто нуждается! Если ваш исходящий поток будет творить благо, он поспешит к вам вернуться.

Ивакина Ольга, Е-xecutive.ru

 
По теме
Штрафы на общую сумму более 1,5 миллиона рублей взыскали судебные приставы Арзамасского районного отделения судебных приставов ГУФССП России по Нижегородской области благодаря вынесенным запретам на совершение регистраци
Два человека едва не ослепли после уборки на вадском свинокомплексе Двое сотрудников свинокомплекса ООО «ННПП» (RBPI Group) в Вадском округе едва не лишись зрения в процессе мойки дворов.
Нижегородцы простятся с погибшим на СВО бойцом спустя 1,5 года Бойца СВО из Ковернинского округа Эрнеста Кренделева, погибшего при выполнении боевого задания в 2022 году, похоронят в Нижегородской области спустя полтора года.
Светлана Ковылина - Начальник ОИОС ГУ МВД России по Нижегородской области: "В результате проведенных мероприятий из незаконного оборота изъято порядка 5200 литров готового алкоголя в немаркированных бутылках различной емкости,
Психологами ИК-7 ГУФСИН России по Нижегородской области проведено тренинговое занятие с осужденными, имеющими наркотическую зависимость «Наркотики - игра со смертью».
Штрафы на общую сумму более 1,5 миллиона рублей взыскали судебные приставы Арзамасского районного отделения судебных приставов ГУФССП России по Нижегородской области благодаря вынесенным запретам на совершение регистраци
Arzamas-City.Ru
Чем опасен алкоголизм - Газета Лукояновская правда Алкоголизм — это заболевание, поражающее человека медленно и незаметно для него и окружающих.
Газета Лукояновская правда
XXIII городской фестиваль детских и молодежных театральных коллективов «Любовь моя, театр» стартовал в Нижнем Новгороде - Администрация г. Нижний Новгород XXIII городской фестиваль детских и молодежных театральных коллективов «Любовь моя, театр» пройдет в Нижнем Новгороде с 28 по 31 марта .
Администрация г. Нижний Новгород